Horacio Melo: “El mercado está cada vez más preparado y con más empresas interesadas en la energía solar”

18/04/2019 / Autor: Marcelo Salazar

Solarity es una empresa que entrega un completo servicio de diseño y operación de plantas de energía solar, donde los clientes solo se preocupan de pagar lo que consumen. De la construcción, mantención y cualquier otro problema asociado, se encarga esta empresa de la que es cofundador y actual Gerente General. De acuerdo con su experiencia en ventas, Melo cree en un mercado más informado y demandante de este tipo de iniciativas que no solo representan un avance en la adopción de energías renovables, sino también en lo menos que se termina pagando. Algo que, a diferencia de lo que se intuye, con energía solar representa un complemento. “Esto no es magia, los ahorros deben ser de entre un 10 a 20%”.

Toma otra posición, pese a permanecer recta y perfectamente sentado durante toda la conversación. Sus párpados se abren un poco más para decir que, en un futuro que su voz estima como cercano, le gustaría mirar desde el cielo. Lo suyo no es divinidad ni aviación: es querer ver la mayor cantidad de paneles solares en los techos.

“Y ojalá que al lado de estos haya baterías que se carguen con esa misma energía renovable. Los más afortunados serán quienes tengan auto eléctrico. Es algo que ocurre en Estados Unidos y que aquí también debería pasar”, dice con la sonrisa más grande que puede y ha hecho en esta acogedora sala de reuniones.

Horacio Melo es cofundador y gerente general de Solarity, quienes trabajan en instalaciones gratuitas de paneles solares fotovoltaicos para grandes empresas e instituciones. “La manera más sencilla de disfrutar la energía solar”, se lee en su web y él, camisa blanca y pelo algo desordenado, lo quiere corroborar.

“En promedio, para una instalación como las nuestras, se requieren 200 millones de pesos por instalación. Es un costo que, aunque sea una empresa grande, se piensa mucho al no ser su negocio principal. Ahí entramos nosotros diciendo que tenemos energía limpia y barata, encargándonos de todo. Con eso los clientes solo se comprometen a pagar la energía que genera esa planta solar”, dice.

“Encargándonos de todo”. Es una frase que resuena y que Melo no tiene problemas en explicar. “Nos acercamos al cliente y pedimos sus datos de consumo correspondientes a los últimos 12 meses. En base a estos, diseñamos una planta solar acorde a sus necesidades. Para su consumo ideal nosotros les proponemos una planta de estas características, para venderles la energía en un, voy a inventar, 10% más barata que la de la actual red de distribución. En ese caso, esta planta genera un 30% de sus requerimientos energéticos anuales, por lo tanto hay que seguir conectado a la red tradicional y consumir el 70% solamente”.

Desde la firma de contrato, Solarity se encarga de diseñar, financiar, construir y una vez operando, mantener la planta en cuestión. El cliente sigue comprando energía como siempre, pero una parte proviene de esta fuente renovable no convencional. La confianza es un aspecto que Melo, tomando pausas con la poca agua que se sirvió, es primordial para generar valor en un cliente que quizás nunca pensó en esto.

“Nosotros contamos con un software donde aparece toda la información de consumo, la misma que operamos para facturar. Así, el cliente puede revisar cuando quiera y ver la generación en línea, ya sea de ahora, en la semana o del mes”.

El ejercicio del que habla es sencillo, desde la sección “Calculadora” de su página web. Se ingresa la comuna en cuestión y luego el consumo promedio de energía, en pesos. En pocos segundos aparecen tres puntos. Uno es la generación anual, que en este caso alcanza los 154,479 KWh. Luego aparece la silueta de un chanchito, donde mi ahorro estimado sería de 1 millón 544 mil pesos. En último lugar se ubica el equivalente al CO2 ahorrado, que en este caso sería de 53 toneladas.

–¿Cómo fueron las reacciones de sus primeros clientes ante su propuesta y los datos otorgados?

 Si te soy sincero, hace cinco años pensamos que el modelo la iba a romper. Que todos nos dirían que sí, pero en Chile no existe mucho conocimiento de la industria de paneles solares fotovoltaicos. Estuvimos con muchos años de evangelización. De hecho apareció mucha más competencia, lo que terminó siendo una buena noticia porque dijimos que no había una torta. Había una galleta que tenemos que arrancar de una torta más grande.

–¿Estaba esa mirada de que la energía de la empresa pasaría a ser completamente proveniente de una fuente solar?

 Nos pasaba mucho o también la típica pregunta de qué pasaría si estuviera nublado. Y no, si por alguna razón la planta dejaba de operar, cosa que pasa poco, el cliente no se daría cuenta de esto porque sigue adquiriendo energía de la red tradicional y automática. Nuestro diseño es de tal manera que queda conectado tanto a la planta solar como a la red de distribución, de acuerdo al consumo que se va necesitando. En los últimos dos años tuvimos un hito que nos marcó.

–¿Cuál?

 Un cliente nos llamó. En vez de ir a tocar puertas, nos preguntó qué hacíamos. Desde ahí, afortunadamente, –y es una sensación de cuando se sale a la calle a vender–, el mercado está cada vez más preparado y con más empresas interesadas.

–¿Y eso se produce por la capacidad de ahorro que entregan? ¿O también lo en boga que está el impacto ambiental?

 Lo primero es que hay más conocimiento. Hace cuatro años nadie sabía que existían este tipo de soluciones. Segundo, por la naturaleza de las empresas y hogares, todos queremos ahorrar. El aspecto de la sustentabilidad depende mucho de la estrategia de la empresa, porque hay algunas que lo buscan sí o sí.

–Si bien ustedes trabajan con compañías o instituciones grandes, ¿está en consideración el uso doméstico?

 Nuestra conclusión es que eso resulta otra empresa. Principalmente, porque la estructura requiere un equipo de ventas mucho más grande. Nosotros vamos a un cliente para cerrar en 50 mil metros cuadrados de plantas solares, mientras que una casa son 10 mil. Con el mismo esfuerzo de ventas.

–¿Pero lo considerarán en su minuto o está descartado?

 Cuando empezamos, nuestra motivación eran las casas. Siempre las estamos mirando.

 –Porque imagino que son segmentos separados. No sería lo mismo una casa a un edificio o un condominio de estos.

 Lamentablemente los edificios no son buenos.

–¿En qué sentido?

La lógica es que se necesitan más horizontales que verticales al contar con una superficie mayor del techo. Al final, nosotros estamos mirando el negocio residencial cuando tengamos un gran momento para entrar con una oferta atractiva. Hoy podríamos hacerlo, pero no con un buen descuento para el cliente. Nuestra oferta de valor debe ser lo suficientemente atractiva para quien no le importa o incluso no cree en el cambio climático, pero sí le interesa ahorrar. O para uno que crea y lo necesite por sustentable. Lo bueno es que el panorama está mucho mejor que hace cinco años y ojalá que de aquí a otros tres, estemos mucho mejor y sea evidente atacar a ese mercado.

–¿Cómo desarrollaron los números de la sección “Calculadora”?

 Es una información disponible en el Explorador Solar del Ministerio de Energía. Permite que si estoy buscando abastecerme de paneles solares y no quiero contactar a ninguna empresa, al menos puedo saber qué tamaño necesito de metros cuadrados y cuánto ahorro generaría. Es información disponible para cualquiera y es muy bueno porque nos llegan clientes más instruidos.

–¿Qué mitos existen entorno a la energía solar?

 Primero una gran confusión entre la que es solar térmica y fotovoltaica. Térmicas hay mucho en Chile, normalmente en edificios que cuentan paneles solares pero que calientan agua. Nosotros instalamos las otras, que generan electricidad, pero todavía se sigue pensando que todas son lo mismo. Una manera fácil de darse cuenta son las cañerías alrededor del panel. Otra cosa que sucede harto es creer que es mucho el ahorro, así como el 80% y no. Esto no es magia, los ahorros deben ser de entre un 10 a 20%.

–Entonces siempre hablamos de un complemento.

 Sí. Al final, es importante ver la película completa en el ahorro que genera en términos de plata, pero también en lo que uno se hace cargo, en parte, de la huella de carbono que existe.

–Porque casi lo que fundamenta a las energías renovables es la responsabilidad que hay detrás, de cómo mis actos afectan al medio ambiente. ¿Cómo ves este tipo de aspectos en la sociedad chilena?

 Yo no me ubicaría solo en Chile, sino que en todo el mundo no nos hacemos cargo del costo real de las cosas. El que bota colillas en la calle no solo genera contaminación, sino que también una persona deba limpiarlo, produciendo otro tipo de impacto que podría ahorrarse si ese mismo consumidor hubiera depositado la colilla en un basurero.

 –¿Y en el caso de las industrias?

Las empresas no necesariamente incorporan el impacto que tienen en sus costos de producción. Iniciativas de este tipo les ayudan a generar conciencia a largo plazo, no solo desde costos monetarios. De hecho, este año es la COP25, una buena instancia para seguir sensibilizando entorno al cambio climático. Que es real, por mucho que digan que no, porque nuestras decisiones sí perjudican lo que pasa aquí, en el único planeta que tenemos. Poner paneles fotovoltaicos termina siendo un granito de arena.


Imagen principal cortesía Luis Graterol / Unsplash

TAGS: COP25 / Energía renovable / Energía solar / Horacio Melo / Solarity

18/04/2019 / Autor: Marcelo Salazar

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