La tasa de conversión, es decir, la cantidad de personas que acaban haciendo una compra, es lo más importante para los clientes en la medición y analítica del marketing de referidos.

En ese sentido, la variación se da en torno a dos factores fundamentales: por un lado, la cantidad de comunicación; y -por otro- la calidad de premios que se ofrecen a los referidores y referidos.

Es decir, que el mensaje esté bien comunicado a los clientes o empleados de la empresa y que el incentivo sea acorde al segmento o nicho de personas al que nos dirigimos como referidores.

Se trata de algo que cambia de acuerdo a cada industria, en todo caso. Es distinto un premio que pueda ofrecer una empresa de telefonía a una aerolínea, o un banco frente a una empresa que vende automóviles. No todos los incentivos funcionan para todos los segmentos.

La combinación de una estrategia bien comunicada a través de distintos canales, más un incentivo lógico para el segmento al que nos dirigimos, asegura que las tasas de conversión sean las idóneas.

Se trata de un elemento que cambia mucho también de acuerdo al sector económico en el que trabajamos: no es lo mismo lograr que alguien abra una cuenta bancaria a que cambie de compañía telefónica.

Con el marketing de referidos se han llegado a obtener tasas de conversión de hasta un 37%, y son pocas las herramientas en el marketing digital que logran ese nivel. Una campaña de referidos no será exitosa si no trabaja de forma idónea las dos variables que la componen: comunicación y premios.

En este sentido, con la correcta motivación, los esfuerzos en ofrecer una experiencia diferenciadora a los clientes pueden lograr que pasen a formar parte de clientes satisfechos.

Las motivaciones dependen del tipo de producto, del tipo de premio, entre otras variables, como también la satisfacción del cliente referidor con el producto o servicio o también puede ser relacionada al elemento económico, directamente al premio, para compartir y referir.

Por otra parte, puede haber premios que sean más del tipo emocional y que no son materiales, pero va a depender del tipo de industria y la motivación que el referidor pueda tener a la hora de compartir.

Sabemos que el boca a boca es una herramienta potente, la cual puede darse en forma natural basada en la experiencia de uso de un cliente satisfecho, pero existen también clientes satisfechos que necesitan un “pequeño empujón”.

Si este catalizador es lo suficientemente atractivo como para que se movilice y destine parte de su tiempo en referenciar, se estará comenzando una red que va a retroalimentarse con cada interacción.

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