El arte del Elevator Pitch

Cuando nos preguntan ¿en qué trabajas?, típicamente respondemos con el cargo que tenemos, la profesión que ejercemos o la industria en la que estamos. Por ejemplo: “Soy Supervisor de obras en una constructora”. O puedo pensar en promocionar un poco mi empresa y decir algo así como “soy consultor de marketing en Santiago Group”. Sin embargo, este tipo de respuestas no son “marketeras”. Es decir, no logran traernos nuevos negocios, pues no seducen a nuestra audiencia.

¿Qué tal si, en vez de dar una respuesta así, comunicáramos verbalmente el mayor beneficio de hacer negocios con nuestraempresa? En otras palabras, una respuesta que sea corta pero que rápidamente comunique nuestro posicionamiento, que provoque curiosidad, que haga que a nuestro interlocutor le den ganas de saber un poco más de lo que hacemos.

Imagínense que están en un ascensor y se encuentran por casualidad con alguien que siempre han querido tener como cliente. Dependiendo de cuántos pisos recorran, tendrán entre 30 segundos y 2 minutos para lograr interesarlo y seguir la conversación afuera o al menos intercambiar tarjetas para tener después de una reunión. ¡Necesitan ser capaces de resumir de forma muy atractiva lo que son capaces de hacer! De allí viene el término “Elevator Pitch” o discurso de ascensor. Se trata de saber de antemano cómo presentar rápida y efectivamente su producto, servicio, empresa (¡o a usted mismo!) y su propuesta de valor.

Para lograr interesar, debemos asegurarnos de incluir dos elementos. El primero es el mercado objetivo en que nos movemos. El segundo, la necesidad, problema, frustración o deseo de ese mercado y que nosotros somos capaces de satisfacer o resolver, ojalá mejor que nadie. Por ejemplo: “Hago que a los contratistas les paguen más rápido”. O: “Ayudo a empresas de servicios profesionales a duplicar sus ingresos”. Esto hace que el otro conteste: “Enserio, ¿cómo lo haces?”

Trabajen en su Elevator Pitch ahora, la idea es tenerlo listo y en la punta de la lengua porque nunca saben cuándo lo van a necesitar. Para ello, escriban una frase que incluya:

• Un verbo, como por ejemplo ayudo, muestro, enseño.
• El mercado objetivo, es decir, en quiénes se especializa, como por ejemplo empresas de la minería, constructoras, empresas de más de 20 empleados.
• Un beneficio a lograr, lo que soluciona, el problema que resuelve o la necesidad que satisface.
• Y tienen que ¡practicar y practicar y practicar! La idea es que suene fluido y natural, no como un comercial, sino que dicho con palabras cotidianas, que puedan ser parte de una conversación.

Además de tener ese pequeño discurso preparado, debemos estar listos para explicar un poco más cuando nos pregunten cómo lo hacemos. Al terminar, nuestro auditor debe estar convencido de que somos los mejores en lo que hacemos.

En conclusión: Por ningún motivo debemos dejar nuestro Pitch al azar o a la improvisación, pues a veces nos llevamos sorpresas hasta en las conversaciones más cotidianas. ¿Y si mi interlocutor es mi próximo mejor cliente? Por esto, les dejo otro ejercicio para que construyan un buen Elevator Pitch:

• Paso 1: Desarrollen una respuesta atractiva para la pregunta sobre qué hacen o en qué trabajan (incluyendo los tres elementos indicados anteriormente).
• Paso 2: Preparen una respuesta simple que cuente la manera única con la que logran llegar a ese beneficio o solución.
• Paso 3: Presenten su Elevator Pitch en menos tiempo de lo que demora un fósforo en quemarse.

Finalmente, armar un buen Pitch requiere de habilidades y capacidades que deben prepararse, porque tenemos que ser capaces de contar una buena historia. La fluidez, el desplante, la seguridad personal y todos los aspectos que nos otorguen credibilidad y una buena primera impresión en la contraparte son factores que debemos trabajar.

TAGS: Claves de un Elevator Pitch / Cómo preparar un Elevator Pitch / Elevator Pitch