Lean Startup, emprender seguro y testeando

La sentencia es drástica, pero también puede servir como una temprana advertencia para que los que eligieron el camino de emprender no se equivoquen. Alfredo Osorio, fundador de Bombacamp, aceleradora de negocios que utiliza la metodología Lean Startup, dice que en “Iberoamérica hay muchos emprendedores desarrollando productos que no le van a interesar a nadie porque se centran únicamente en el desarrollo de sus productos, pero no en los requerimientos de los clientes”.

Agustín Villena, experto en métodos ágiles para emprender, fundador de la comunidad ChileÁgil y lead consultant de Leansight, cuenta a Innovación.cl que, precisamente, esta premisa es la que da el sustento al Lean Startup, concepto desarrollado por el profesor de la Universidad de Stanford Steve Blank, quien publicó el libro “The Four Steps to the Epiphany” en el que definía la metodología Customer Development o de desarrollo del cliente. Villena revela que este académico constató en sus trabajos e investigaciones que la mayoría de las startups ponían su énfasis en la parte técnica y cómo hacer mejor el producto, pero gastando gran parte del financiamiento en lanzar un producto, sin tener en cuenta las necesidades del mercado y de los clientes. Situación que después se refleja en que el 90% de estas startups carecen de demanda o que sus productos no tienen destino.

Idéntica visión tiene Osorio, fundador de Bombacamp, quien también es emprendedor, mentor e inversionista y que en 1997, con mochila al hombro, se fue a descubrir de qué se trataba esto de Silicon Valley. Explica a Innovación.cl que si uno entra a cualquier sala en la que se esté trabajando para un emprendimiento en la región, uno debe pensar que el 90% de los que están ahí, van a fallar. “Veo como la gente se vuelve loca desarrollando soluciones para lanzar los beta de sus productos. Es común constatar como se enamoran de sus soluciones y me dicen que están levantando $US 1 millón y cuando les digo que para qué quieren ese monto, de qué se trata y para quién lo están pensando, no hay respuestas”. Revela además que ve con horror como se “fuman” el dinero sin haber experimentado ni haberse centrado en los clientes. Por eso el consejo que se enamoren de los clientes, no de las soluciones. “Gastan mucho dinero y mucho tiempo en cosas que no tienen destino y que no le va a interesar a nadie. Es tan corta la vida para estar haciendo productos que no le interesan a nadie”. A su vez, Villena dice que este amor por el proyecto se trata de un mal amor, porque no logran darse cuenta de las mejoras y cambios que son necesarios para tener un producto que de verdad le interese al público. “Siempre puede haber distintas soluciones a los problemas que se presenten, lo que incluye hacer profundos cambios a la idea original”, dice.

Frente a los problemas de apurarse y sacar productos no testeados, la metodología del Lean Startup dice que hay que ir más despacio y experimentar de a poco con los clientes, gastando la menor cantidad de recursos posible y así maximizar el aprendizaje. La consiga es que si uno se va a equivocar, que el error sea barato y rápido, de tal manera que las lecciones no sean tan duras.

Startup, una organización temporal
Osorio cuenta que la premisa básica de Lean Startup es que una startup no es una empresa sino que una organización temporal cuyo objetivo es encontrar un modelo de negocio viable y escalable mediante una serie de experimentos que sirven para aprender. Todo ello rodeado de una gran incertidumbre.

En este contexto, esta metodología, perfeccionada por Eric Ries durante años y recogida en su libroThe Lean Startup, nace de la nueva realidad y las nuevas necesidades de las nuevas empresas en los últimos años. Es así como surge el concepto de MVP, o Producto Viable Mínimo, que significa trabajar con una versión del producto con las características fundamentales y que funcione adecuadamente, de manera de maximizar el aprendizaje del negocio, producto y mercado. Aprendizaje que cuenta con tres fases:

• Construir: desarrollamos nuestro MVP centrado en las hipótesis que queremos comprobar.
• Medir: establecemos una serie de métricas con las que valorar nuestro experimento.
• Aprender: gracias a las métricas obtenemos información con la que aprenderemos nuevos detalles de nuestro negocio para seguir mejorando.

Como explica Villena, otro de los objetivos del Lean Startup es ir paso a paso, aprendiendo de forma segura y saber cuándo perseverar en la línea que se lleva a cabo o cuando pivotear el modelo de negocio cambiando alguna de sus premisas básicas. “Está el caso de Flickr, que no nació como todos lo conocemos hoy, sino que como un juego en línea, en el que uno de sus componentes era la posibilidad de compartir fotos entre los que jugaban. Pero se dieron cuenta del potencial de la aplicación de compartir fotos, botaron el juego y se fueron por ahí. El mundo startup está plagado de historias como ésas.

Lo anterior, recalca Villena, sustenta las bases de este método que se basa en el desarrollo de una hipótesis de producto, en el que se establece si el cliente está interesado en consumir un determinado producto o aplicación. “Para desarrollar esta hipótesis, es necesario experimentar muchas veces en el mercado, con la dificultad para las startups que muchas veces desarrollan productos que no existen en el mercado y que no tienen ningún antecedente.

Tan importante es desarrollar una hipótesis correcta, que el propio Villena la sufrió en carne propia como emprendedor hace 10 años, cuando desarrolló una startup enfocada en mejorar el aprendizaje de los proyectos en Chile y que tenía como hipótesis que los colegios iban a pagar por tener la posibilidad de mejorar la educación de sus alumnos porque ello redundaba en un mejor status. Craso error. Se dio cuenta que el incentivo que tienen los colegios no es mejorar su nivel, sino que tener el mayor número de alumnos en clases porque sus aportes financieros se basan en eso. “Por eso, aunque ese proyecto fue un éxito desde el punto de vista social, no tenía por donde sostenerse comercialmente por su errada hipótesis”, explica el fundador de ChileÁgil.

Un estilo de vida
Todo indica que el Lean Startup ha marcado muy fuerte a quienes lo han desarrollado. Alfredo Osorio no se guarda palabras y dice que se trata de “un estilo de vida, en el que uno cambia su manera de ser. Se vive en constante experimento. Nunca estoy lanzado, siempre estoy experimentando y tratando de entender a los clientes. Iterando y emprendiendo”. Por eso, explica que cuando logra vender, ahí recién puede pensar en escalar el proyecto.

El creador de Bombacamp cuenta que el Lean Startup es ciencia más arte, porque por un lado está presente una metodología muy clara, donde primero se entiende el problema, se define la solución, se comienza a validar cualitativamente, y recién ahí se puede validar cuantitativamente en el mercado. Asegura que la mejor manera de hacer rendir los recursos es en entrevistar a los clientes y en estar con ellos. “El mejor laboratorio de una startup está en la calle y el gran problema que uno ve en nuestro país es que hay un montón de personas programando y pensando con la cabeza frente a una pantalla sobre productos que no le van a interesar a nadie”. Por eso recalca la necesidad de “empaparse” sobre lo que pasa afuera de las oficinas y ponerse en la piel de lo que buscan los clientes y no en lo que uno cree que ellos necesitan. Por eso, cuenta que en su taller realizan todo tipo de actividades con las startups. “No sé si somos aceleradora de negocios o no. Lo que sí sé es que a veces aceleramos, también retardamos los emprendimientos y otras veces los pivoteamos. El 70% de las startups que llegan acá las retardamos y las hacemos retroceder para que entiendan bien el problema”. Explica que ese trabajo les permite aprender de los clientes y ajustar el modelo de negocio antes de salir al mercado.

Al respecto, Villena dice que cada paso que se da, se debe hacer lento y seguro y que no por ir rápido y acelerar el negocio, va a ser mejor. Recuerda la fábula de la liebre y la tortuga, donde está última ganó, por ir a paso seguro, mientras la otra se confió en su mayor velocidad y se quedó dormida en los laureles. “Por eso, la mascota del Lean Startup es la tortuga”, asegura.

Advierte Osorio que observa con mucha preocupación que en el ecosistema emprendedor chileno haya muchas startups que se gastan toda la plata al principio, las que denomina “startups zoombies”, por que serán muertos caminantes si no se enfocan en la demanda que tendrán y desarrollan metodologías como el Lean Startup. “Se huele a kilómetros cuando se trata de emprendimientos que no tienen destino. Y el problema no es que aprendan, porque todos aprendemos de las caídas. Lo grave es equivocarse a un costo muy alto.

Aunque Villena piensa que en Chile falta bastante camino por avanzar y que en las oficinas persiste una no deseada distancia física entre las áreas de negocios que siguen en las altas esferas y la parte tecnológica, que se mantiene en lugares aislados y oscuros, advierte que las nuevas generaciones están aprendiendo el lenguaje moderno de los negocios y que saben defender y validar sus ideas. “Vienen con el chip cambiado”, dice.

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