Juan Andrés Cabrera: “La innovación más grande que hicimos es haber buscado la formalidad en tiempos de uberización”

09/02/2019 / Autor: Marcelo Salazar

Junto a su socio Martín Arancibia, Juan Andrés Cabrera creó Rayo, una empresa de reparto con tecnología que, en menos de dos años, logró expandirse a lo largo de Chile con un modelo de negocio basado en una total trazabilidad. Con despachos monitoreados en todo momento, incluso dando la opción de mensajes instantáneos o videollamadas, tienen un promedio de 20 mil envíos corporativos mensuales. 

Se da una pausa como si lo reflexionara. “Nuestra innovación como empresa de reparto con tecnología fue formalizar a la gente, lo que abre un montón de posibilidad de acceso a mercados corporativos”, dice sonriente. Asume que habla desde su experiencia como ex Gerente de Marketing en Uber, donde nunca pudo hacer negocios así. “Las empresas me preguntaban por las facturas, si acaso pagábamos impuestos o seguros, como también si realizamos formularios de contratación”.

Quien habla es Juan Andrés Cabrera, que junto a su socio Martín Arancibia crearon Rayo. Esta es una empresa de logística chilena que, en menos de dos años, dice presente en 16 ciudades de nuestro país con más de 20 mil despachos corporativos mensuales.

Conocerlo es, además de una perfecta camisa color mostaza, tener al frente gestos, caras, tonos de voz y una motivación por dejar en claro lo que quiere decir. Se mueve con su asiento para mostrar algo en su computador o para encontrar un plumón con el que pueda hacer dibujos o números en la pizarra. No resulta incómodo ni  imperante: da muestra de su manera de ser en contextos individualistas como el nuestro.

“Como Rayo no tenemos un producto estándar, como que exista una app donde te conectes. Lo que hacemos es meternos dentro de la compañía, conocer a nuestro cliente para revisar sus procesos”.

En esta oficina de Providencia asegura que dentro de sus avances está ofrecer a sus clientes un control total del estado de los pedidos. Esto implica ubicación en tiempo real del encargo como también supervisión de la ruta del repartidor. Esta trazabilidad es vía correo electrónico, fotos, mensajes de texto o incluso con llamadas virtuales.

Con las manos al frente, casi juntas y como modelando algo imaginario, dice que como Rayo aprovechan esta oportunidad en medio de una inercia hacia la transformación digital. Algo que, explica, las grandes empresas aún no cumplen cabalmente.

Su socio, mientras trabajaba en otra compañía, “vivió ese dolor desde el corporativo, viendo lo lento que tendían a ser las cosas. En Uber me pasó lo contrario, todo era rápido gracias a la mentalidad de startup que había”.

Esta dualidad, asume, fomentó este emprendimiento que hoy, según sus cifras, los tiene con ventas de 100 millones de pesos mensuales.

Para Cabrera, el cambio más importante hacia una completa transformación digital es no tener miedo al fracaso.

“En el mundo corporativo fallar es nefasto, matas tu carrera. Todos te apuntan con el dedo, pero creo que la gente que falla tiene más posibilidades de lograr las cosas. Es un cambio de paradigma difícil que no tiene que ver con tecnología, sino que con lo cultural”.  

“Las empresas tienen que tomar esos riesgos porque una startup puede quebrar de un día para otro porque no le pagaron una factura, lo que significa cortar su servicio. Falta cultura para trabajar con emprendimientos así”.

Sobre este negocio habla de tres pilares fundamentales. Primero, la imagen idílica del servicio que en este caso “me encantaría que existiera la teletransportación, donde se aprete un botón y llegue el refrigerador”.

Luego viene algo más realista como la figura del cliente, donde obviamente sería más barato hacerlo sin tecnología y con un ahorro máximo en despachos “de nueve de la mañana a nueve de la noche, donde saldría mil pesos. Esa misma empresa no tendría ningún incentivo de hacerlo entre las dos a las cuatro de la tarde porque es más caro. Sin embargo, cuando los mercados se ponen competitivos, es la razón por la que determino que estamos en el momento dorado de la logística. No sólo en Chile, en el mundo”.

–Me doy cuenta, también por tus palabras, que todo este negocio resulta reactivo. 

Así es.

–¿Y eso qué te parece?

Como emprendedor y cliente me parece mal, pero como ex trabajador de una corporación me parece bien. Depende de dónde lo mires. Siendo objetivo, muchas megacorporaciones tienen especialistas que lo único que buscan es la rentabilidad de su plata. Lo harán si eso significa dar un servicio malo, pero como emprendedor quiero que todos tengan acceso al mejor servicio. Al final, todas las miradas son igual de malas si sólo ves una parte de la torta.

–¿A qué se refieren con su delivery flexible?

No tenemos una modalidad única porque depende del cliente. Por ejemplo, hay algunos que quieren una recogida en un solo lugar y que de ahí existan múltiples entregas. Otros, una recogida y una entrega, como por ejemplo una farmacia. U otros casos donde quieren que vayamos a distintas partes para luego ir a un solo destino. O también desde un centro de distribución para luego entregar en varios mall o personas. Todo es flexible al igual que los términos de traslado, porque pueden ser en camiones, motos, autos.

–¿Con distintos precios?

Como se califica distinto no hay precios estándar. También hay veces que el cliente no sólo requiere entregar, sino que también se firmen documentos, evidencia, huellas biométricas. En nuestra página web, de hecho, no ves ni un botón para hacer pedidos ni una aplicación para clientes porque no somos marketplace. Nuestro trabajo es interno, tras bambalinas, de hecho, no existimos “en la calle”. No pretendemos llevar la marca ahí porque nuestro servicio es para terceros.

–¿Existen diferencias con respecto a los distintos puntos geográficos en que se encuentran?

No, es bastante similar y de hecho se controla todo desde Colombia. El sistema nos permite manejar cualquier ciudad como si fuera Santiago, así es como pretendemos llegar a México y si Dios quiere, Colombia. Al tenerlo digitalizado no importa donde estés. Lo que puede cambiar es el tipo de vehículo o una necesidad especial.

–¿Como cuál?

Aspectos que se resuelven durante la venta en la consultoría inicial, que una vez definida la operación pasa a ser una más, sin importar donde sea.

–¿Sí? ¿No habría diferencias por zonas? ¿Por características geográficas?

No, aunque en Chile te enfrentes a cosas como que todo se detenga a la hora de almuerzo, pero tampoco es tanto. Santiago tiene la particularidad de que es grande, pero si lo miramos en perspectiva tampoco es tanto como Sao Paulo o México DF. No estamos inventando ninguna rueda de lo que significa la operación propiamente tal. Quizás la innovación más grande que hicimos, al menos como lo veo, es haber buscado la formalidad en tiempos de “uberización”.

–¿En qué sentido?

Quizás no hubiese sido innovador querer hacer un Uber de repartos. Lo era hace 10 años atrás. Sí lo es tener contratados a los despachadores. Todos los amigos, inversionistas, aceleradoras, nos dijeron que este negocio no iba a funcionar.  ¿Cómo contratar a la gente? Hay que “uberizarlos”, me decían. Nos dimos cuenta que en esta línea de pensamiento todos los que siguieron ese modelo quebraron, porque es un negocio donde sólo gana el con más billetera para invertir.


Imagen principal cortesía de Marten Bjork / Unsplash. Interior: Andrew Kambel y Robson Hatsukami Morgan / Unsplash

TAGS: Delivery / Despachos / Empresa Logística / Juan Andrés Cabrera / Martín Arancibia / Rayo

09/02/2019 / Autor: Marcelo Salazar

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