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El camino del emprendedor presenta una serie de desafíos que éste debe superar para lograr aumentar sus probabilidades de éxito. Tras definir una idea de negocio inicial, una de las primeras barreras que enfrenta es conseguir su primer financiamiento para poner en marcha su emprendimiento y comenzar a validar las hipótesis más riesgosas presentes en su modelo de negocio.

Con el propósito de ayudarte a conseguir tu primer financiamiento, a continuación te presento algunas claves de acuerdo con la experiencia que acumulé trabajando como Ingeniero de Proyectos en Chrysalis, la Incubadora de Negocios de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso.

Investiga cuáles son los fondos apropiados para tu emprendimiento

Existe una gran cantidad de fondos públicos disponibles para financiar el inicio y desarrollo de un emprendimiento, sin embargo, cada uno está enfocado en brindar recursos para un tipo de proyecto en particular. A grandes rasgos, estos fondos se pueden clasificar según el estado de avance y la naturaleza de los proyectos que buscan financiar:

De acuerdo al estado de avance, existen fondos para proyectos de investigación y desarrollo, otros destinados a emprendimientos que se encuentran en etapa de idea o iniciando la construcción de su prototipo, otros que entregan recursos a quienes cuenten con la primera venta de su producto o servicio, y otros destinados al escalamiento comercial y la expansión internacional.

Según la naturaleza del proyecto, se pueden encontrar instrumentos de financiamiento para Pymes, emprendimientos con foco social, emprendimientos dinámicos o startups, así como también para negocios relacionados a alguna industria en particular.

Generalmente, el primer filtro dentro del proceso de selección de cualquier fondo corresponde a un análisis de elegibilidad, donde se comprueba que efectivamente la idea postulada cuente con los requisitos mínimos exigidos de acuerdo al estado de avance y la naturaleza de proyectos buscados. Para entender cuáles son los fondos que aplican para tu emprendimiento, te recomiendo buscar, preguntar y leer detenidamente las bases de aquellos que podrían servirte.

Por ejemplo, Corfo siempre detalla en las bases de cada instrumento de financiamiento cuáles son los requisitos que debe tener el proyecto en términos de sus años de antigüedad y nivel de ventas acumulado para ser considerado elegible.

Conoce los criterios de evaluación y toma en cuenta los siguientes consejos

Pasando la primera etapa, cada fondo establece en sus bases cuáles serán los criterios de evaluación que le permitirán escoger a los ganadores del concurso. Si bien estos criterios pueden variar entre los distintos instrumentos disponibles, en términos generales se evalúa la factibilidad, innovación y potencial del proyecto postulado, así como también la experiencia y el compromiso del equipo de profesionales que lo ejecutará.

Si has identificado cuál es el fondo apropiado para financiar tu emprendimiento y quieres aplicar, he aquí algunas claves que pueden ayudarte a potenciar tu postulación:

1) Muestra la experiencia y compromiso de tu equipo

No sólo se trata de tener un buen auto, sino también de un conductor que pueda sacar su máximo potencial. Destaca cuál es la experiencia previa relacionada al proyecto de cada uno de los miembros del equipo emprendedor. Menciona su dedicación en términos de las horas mensuales que cada uno le dedica al proyecto. Describe las capacidades técnicas y comerciales que tienen para crear el producto y contrastarlo con la opinión de los clientes. Respalda los antecedentes presentados con su curriculum vitae o perfil de LinkedIn de cada integrante.

2) Destaca la innovación de tu emprendimiento

¿Qué hace diferente a tu emprendimiento de lo que actualmente existe en el mercado? Tu diferenciación puede estar relacionada con tu solución pero también con cualquier otro componente de tu modelo de negocio. Una pregunta clave que te recomiendo responder es: ¿qué impide a un competidor bien financiado hacer lo que estás haciendo?

Un error común que cometen los emprendedores es decir “no existe ninguna empresa que haga lo mismo”. El problema recae en un mal entendimiento del concepto de competencia, porque los competidores no son aquellas empresas que hacen lo mismo que tú sino aquellas que brindan el mismo valor a tu segmento de clientes.

3) Demuestra cuánto conoces a tus potenciales clientes y cuán atractiva es la oportunidad de negocios

La forma de evaluar este criterio puede variar según el fondo al que postules. Para el caso de emprendimientos dinámicos, aunque también es aplicable a cualquier tipo de negocio, un enfoque comúnmente utilizado para describir el tamaño del mercado es el TAM-SAM-SOM (Total Addresable Market, Serviceable Available Market y Serviceable Obtainable Market), donde comienzas describiendo el universo de personas o empresas que podrían comprar tu producto o servicio (TAM), luego estableces filtros como tu modelo de negocio y la tecnología que utilizas (SAM), para así finalmente mostrar el tamaño de tu mercado objetivo considerando tus capacidades actuales (SOM).

Por sobre mostrar números atractivos, sin embargo, se encuentra el que muestres qué tan bien conoces el segmento de mercado al cual apuntas. ¿Sabes cuáles son sus características demográficas, motivaciones y objetivos? ¿Conoces de primera fuente los problemas que enfrentan tus potenciales clientes? ¿Qué has hecho para validar con ellos tu modelo de negocio?

4) Presenta los hitos que has alcanzado hasta la fecha

En los documentos de postulación, normalmente se pregunta qué has realizado a la fecha para validar tanto técnica como comercialmente tu propuesta. Lo importante en este punto es destacar todo el trabajo que has hecho con tus clientes. ¿Qué evidencias tienes de estar construyendo algo que el mercado quiere y está dispuesto a pagar por adquirirlo?

Concéntrate en mostrar los hitos técnicos y comerciales alcanzados, idealmente considerando una métrica apropiada y un marco de tiempo establecido. Por ejemplo, más que decir “hemos realizado nuestras primeras ventas” es mejor “en nuestros primeros tres meses, contamos con 4 clientes que nos han permitido obtener una facturación de más de $500.000”. Por supuesto, en caso que sea posible, respalda todo cuanto describes.

5) ¿Cómo utilizarás los recursos y cuáles son los objetivos que buscarás?

Otra pregunta fundamental es en qué gastarás los recursos proporcionados. Recuerda, las instituciones que ofrecen fuentes de financiamiento buscan que los emprendedores hagan uso correcto de los recursos, para lo cual normalmente detallan en sus bases las actividades que pueden financiarse (otro motivo más para leer las bases).

Te recomiendo comenzar estableciendo cuáles serán los objetivos buscados de acuerdo a los recursos otorgados, el plazo de ejecución establecido y los objetivos buscados por el instrumento de financiamiento. Un objetivo bien definido es específico, medible, alcanzable, relevante y cuentan con un plazo de tiempo determinado (SMART, por sus siglas en inglés). Tras establecer los objetivos, la pregunta es ¿cuáles son las actividades claves para alcanzarlos? Puedes apoyarte en herramientas como la conocida Carta Gantt para ordenarte. Finalmente, es momento de definir cómo invertirás los recursos proporcionados en términos de los gastos de recursos humanos, operación, administración e inversión que necesitas realizar para ejecutar las actividades necesarias para alcanzar los objetivos buscados.

6) Sé coherente

Por último, y no menos importante, es que tu postulación sea coherente. Ya sea el modelo de negocio que estás presentado como los objetivos buscados según el estado de avance en el cual te encuentras, todo cuanto presentes debe demostrar que tu postulación es fruto del esfuerzo de muchas conversaciones, discusiones y acuerdos con tu equipo emprendedor.

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