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Una inversión es un matrimonio. Se trata de incorporar a un nuevo socio en una búsqueda en la que ambas partes quieren obtener algo. Es una dinámica de ganar-ganar.

En esa lógica, el emprendedor tiene que pensar también en “qué gana el otro”. El gran error de muchos emprendedores es sólo pensar en ellos, lo que ellos necesitan y por qué lo requieren.

En la última década hemos revisado y visto miles de proyectos e invertido en muchas empresas en etapa temprana, así como también hemos hecho la labor de buscar nuevos fondos (fundraising). En este camino, muchas veces nos hacen la pregunta ¿qué es lo que busca un inversionista?

Lo primero, es empatía. Es claro que el emprendedor necesita la inversión y que está pensando en cómo ese capital hará crecer su empresa, pero para un buen levantamiento de capital tendrá que comenzar por dejar de lado “lo que su emprendimiento necesita”. Y pensar, más bien, qué busca y qué quiere el inversionista que está sentado frente a él.

Ahí está el origen de una buena estrategia. Y no todos los inversores son iguales; no todos tienen los mismos objetivos y no todos buscan lo mismo.

Hay inversores especializados en, por ejemplo, biotecnología, donde no tiene sentido que se le presente un proyecto de retail. Ahora, si bien todos buscan su rentabilidad (considerando que el retorno debe ser mayor, mínimo, tres veces lo invertido), lo cierto es que existen diversas motivaciones.

Hay inversores ángeles que se quieren involucrar en el proyecto y no ser sólo aportantes de capital. Hay fondos de inversión que buscan entrar temprano y salir inmediatamente en la siguiente ronda, para hacer la pasada. Hay fondos que buscan que haya un impacto social con el proyecto.

Hay inversores corporativos que buscan que el proyecto no sólo sea una buena inversión de capital, sino que –además- impacte positivamente en su negocio actual. Es lo que hacen los fondos de corporate venture capital, como es nuestro caso en Telefónica.

Siempre hay que entender bien quién está sentado al frente de la mesa y qué es lo que busca, no todos los inversores sirven en un levantamiento de capital. Por eso es que el inversor no te elige a ti, sino que tú eliges a tu inversor.

Un segundo aspecto importante es que el emprendedor siempre debe decir la verdad. La honestidad es algo muy valorado, ya que el inversor está buscando a alguien con quien “contraer matrimonio” y lo que menos quiere es un mentiroso que luego sea infiel.

Muchas inversiones se caen porque el emprendedor no dijo todo y se guardó algunas cosas que considera menores, pero que luego el inversor averigua por otro lado. Cuando eso ocurre, el negocio está perdido.

Por eso es que se comente frecuentemente otro error parecido: jugar póker con distintos inversores, donde -por ejemplo- se dice “el fondo A me dijo que invertiría X” y que “con el inversor B, las conversaciones están muy avanzadas pero no te puedo dar detalles”.

Lo que muchas veces olvida el emprendedor es que el fondo “A” y el inversor “B” son parte de un mismo ecosistema que, generalmente, es muy chico y donde todo el mundo se conoce. Varias veces conocimos casos similares y luego, contrastábamos la versión con el fondo “A”.

Las respuestas muchas veces no iban en la misma dirección que lo señalaba el emprendedor. Al cabo, es el emprendedor el que pierde credibilidad y esta es una de las principales características que se busca en un proyecto: que la persona que esté frente a uno sea creíble.

Considerando todo lo dicho, estos son algunos tips de cara a la presentación que algún emprendedor pueda hacer ante inversionistas:

• Ir bien preparado a una reunión con un inversor y no ir a improvisar y disparar al vacío.

• Ser puntual. Llegar a tiempo a las reuniones y respetar el tiempo acordado del encuentro.

• Hay que saber hablar con un inversionista: No contar lo suficiente es igual de malo que contar demasiado.

• El tiempo es oro, literalmente. Ni el emprendedor ni el inversionista tienen tiempo para leer correos eternos ni ver presentaciones de mil slides. Hay que respetar las etapas. La inversión no se decide en la primera reunión.

• “Esto es lo que hacemos”, claro y preciso. “Esto nos distingue de la competencia y de los sustitutos”. Se debe ser, de verdad, 100 veces mejor.

• No hablar de producto, hablar de solución.

• ¿Cuál es la salsa secreta?

• Modelo de negocio: cómo se cobra y cómo gana el emprendedor.

• Modelo de crecimiento. ¿Cómo hará crecer esa empresa x1000?

• Quiénes son los actuales jugadores en su negocio y donde realizará una disrupción.

• Siempre es bueno incluir una línea de tiempo, donde se nota que el emprendedor tiene claro qué quiere hacer en, al menos, los 12 próximos meses.

• Se debe incluir siempre los costos de adquisición, crecimiento, márgenes, recurrencia y life time value.

• No poner métricas vanidosas, como por ejemplo la cantidad de veces que salió en el diario o premios de concursos de pitch’s que ganó.

• Decir exactamente qué quiere: ¡llama a la acción!

• Lo más importante para un inversor, es darse cuenta que a quien tiene al frente es un emprendedor creible con capacidad de ejecución.

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