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Mira cómo se prepara un buen pitch

Pitch
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13/04/2018 / Autor: Innovacion.cl

Tal como hace un pitcher en el campo de béisbol cuando lanza desde el plato central al bateador, el “pitch” en el ambiente del emprendimiento es el lanzamiento y presentación de una idea.

Su origen, sin embargo, no viene desde las canchas. Según un autor estadounidense la historia surge en la cuna de la industria del cine occidental: Hollywood. Ahí los sufridos guionistas de los años 50 y 60 contaban con el mínimo tiempo que se demora un ascensor hacia la oficina del ocupado productor para contarle de qué trata la película en que están trabajando.

Es el conocido “elevator pitch”. Si bien el momento que tiene hoy un emprendedor de contarle a una comisión de posibles inversionistas es mayor que el dispuesto por los guionistas de cine. Pero se ocupa el término porque, efectivamente, hay que conocer el concepto de contar tu idea a otro en un tiempo y espacio definidos.

En su libro “Power Pitch Method“ el dramaturgo chileno Héctor Sepúlveda sostiene que toda presentación debe tener un comienzo, un desarrollo y un final (de ahí también la idea del “story-teller”). Y, por cierto, debe tener un cierre que enganche, que invite a algo más y que -en su todo- l a presentación ayude a conectar al oyente con lo que se busca transmitir.

En ese sentido, deben distinguirse -al menos- diez partes esenciales:

1. El Dolor: Debes comenzar tu presentación contando cuál es el dolor o problema de mercado que estás atacando. Contar ojalá con métricas y siendo concreto de cuál es el problema, a cuanta gente impacta, cuanto duele (por ejemplo si es una perdida para una empresa poder valorizarla en alguna unidad de métrica) y ojalá caracterizar a quién le duele.

Esta introducción es muy importante porque ayudará a conectar al oyente con el resto de la historia, por lo tanto es muy relevante que puedas transmitir también esto como un dolor y hacer al oyente ponerse en los zapatos de quien lo sufre.

2. Analgésico: Primer explicaré porqué analgésico, se usa este termino porque los analgésicos son aquellos medicamentos que sólo ayudan a tratar los síntomas pero no la causante de estos. Por lo tanto aplicado a un proyecto o idea de negocio, los analgésicos son lo que tradicionalmente se conoce como competencia o sustitutos. Aquí entonces deberás explicar cómo es que actualmente se trata este problema tratando de identificar donde es que fallan o porque sólo trata los “síntomas” y no la raíz del problema.

Algo que no puede pasar es que digas “No hay competidores“, eso sólo demuestra que haz hecho mal el trabajo de buscar… Bueno existen excepciones porque sólo en algunos casos se esta hablando de innovación disruptiva y que no tiene comparación, pero siempre tener en consideración que tu producto puede ser innovador, pero debe existir algo que ayuda hasta ahora a los que tienen el dolor.

3. La Solución: En esta parte debes presentar cual es tú solución, detallando NO técnicamente que hace. Cuando un emprendedor gasta tiempo explicando los tecnicismos de su solución, muchas veces con palabras en ingles o que parecen casi sacadas del klingoniano (lenguaje usado por personajes de la película Star Trek), no se entenderá nada, es más, muchas veces los comités y oyentes de tu presentación no serán expertos técnicos en el tema, si no que más bien esperarán una traducción simple de que hace y como se beneficia el usuario de tu servicio o producto, ojalá entregando cifras que permitan entender la mejora de desempeño que entrega tu producto.

Esto te permitirá marcar el claro punto donde tu servicio se diferencia de los analgésicos que antes describiste, esto puede ser fácilmente presentado en una tabla que compare aspectos.

4. Estado Actual: Aquí debes contar que haz hecho hasta ese momento, lo ideal siempre es tratar de cerrar aquellas hipótesis que dejaste abiertas al plantear tu negocio. Hasta que uno no esta vendiendo el producto, todo es supuesto por lo tanto cualquier cosa concreta que hayas hecho y que te ayude a demostrar que validaste tus creencias será un acierto que debes mostrar en la presentación. Presenta aquí entonces los prototipos que hayas hecho, el aprendizaje que hayas logrado, los primeros clientes que ya tienes, las primeras ventas, los pivoteos que ha tenido el modelo, etc.

5. Equipo de trabajo: Este es el momento de rockear, por qué? porque es aquí donde debes demostrar que tienes las personas necesarias y capaces para lograr todo lo que quieres. Como bien he aprendido en el mundo del emprendimiento, las ideas valen cero (0), por lo tanto aquí lo que más importa es que quien escucha diga “sí, este equipo se la puede”.

Todo esto es porque como mencioné en mi post anterior (aquí) el acto de emprender esta lleno de incertidumbres y cambios, por lo tanto sólo el equipo más capaz y preparado podrá sobreponerse a las caídas y cambios que se requieren para llegar al éxito.

6. Cierre: Punto más flexible de la presentación y dependerá de quien es el oyente del pitch. Básicamente necesitas saber que quieres pedir al oyente y ser muy concreto en tus peticiones, siempre cierra con una invitación concreta, pero dando dos alternativas. Esta es una estrategia de venta que se usa hace mucho tiempo y que aumenta las posibilidades de conseguir algo más concreto luego de la presentación.

Si uno cierra con una frase como “espero me puedas dar una reunión” son muchas las justificaciones o razones por la cual te pueden decir que no y además pones al oyente a pensar cuando podría ser, pero si uno da dos opciones “sugiero tengamos una reunión el martes en la mañana o miércoles en la tarde” esta invitando al oyente a tomar una decisión frente a dos opciones, y por lo tanto su predisposición cambia psicológicamente obligando a responder A o B.

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Un punto a tener en consideración aquí son las variables que pueden afectar tu desempeño en la presentación y que además definirán que tanto puedes abarcar cada punto. Los describiré sin entrar en mayor detalle a continuación:

7. Tiempo: Importante que siempre preguntes cuanto tiempo tendrás para presentar.

8. Público: Debes saber quiénes son los que escucharán tu presentación, su background o historia, sus gustos o si tienes preferencias por un tipo de proyecto, etc.

9. Lugar: Debes saber donde expondrás, teniendo en consideración por ejemplo el tamaño de la pantalla en que presentarás, lo grande del salón, y cosas que puedan afectar como se verá o escuchará tu presentación.

10. Metas: Siempre prepara tu presentación pensando en lo que quieres lograr de esta. Esto se acomoda fácil sólo cambiando el cierre de tu presentación.

** Video de Héctor Sepúlveda, publicado en ASECHag.

TAGS: cómo se prepara un buen pitch. / Elevator Pitch / Héctor Sepúlveda / Pitch / Power Pitch Method / story-teller
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13/04/2018 / Autor: Innovacion.cl

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